AI時代の新たな課題とGTMfundの提言
ソフトウェア製品の開発はかつてないほど容易になった一方で、多くの潤沢な資金を持つスタートアップが、製品の品質とは関係なく、市場での失敗に直面しています。これは、彼らが製品開発に過度に注力し、「流通（ディストリビューション）」における卓越性を軽視しているためだと指摘されています。
GTMfundのパートナー兼COOであるポール・アーヴィング氏は、AI時代において「流通」こそが最終的な競争優位性（モート）となるという考えを提唱しています。
従来の常識が通用しない理由
従来のGo-To-Market（GTM）戦略は、伝統的なエンタープライズSaaSの時代には機能したかもしれませんが、2025年の混雑したAI主導のスタートアップ時代には通用しません。イノベーションサイクルはかつてなく加速しており、数年かかっていたことが今ではわずか数ヶ月で達成可能になっています。
GTMfundが推奨する差別化戦略
このような状況下で、アーヴィング氏とGTMfundのチームは、ポートフォリオ企業に対し、製品ではなく流通戦略において差別化を図るよう助言しています。アーヴィング氏は、「Go-To-Marketや収益エンジンを構築する方法、そしてそこに到達するための意思決定の幅は、企業によってこれほどユニークで特定の経路を持つことはかつてなかった」と述べています。
成功事例と実践的なアプローチ
アーヴィング氏は、スタートアップが成功した具体的な例をいくつか挙げ、主なポイントとして以下を強調しています。
- AIは、小規模なチームがデータ駆動型のアプローチを磨き、創造的な手段を通じて顧客基盤への直接的な経路を見つけるのに役立つ。
- 創業初期には、すべての流通チャネルを一度に手掛けることはできない。
- 従来の考え方にとらわれず、採用には熟慮したアプローチをとるべきである。
- 信頼できるアドバイザーチームを構築することが最優先事項である。
例えば、あるスタートアップは、関連する複数のFacebookグループに積極的に参加することで、具体的な理想的な顧客プロファイル（ICP）を持つ数千人規模のコミュニティにリーチし、年間40〜60の新規顧客を獲得することに成功しました。これは、特定のターゲット顧客に到達するための創造的なアプローチの好例です。
投資家が求めるもの
少なくともGTMfundの初期段階の投資家は、有料広告に予算の半分を費やしたり、フルタイムの営業チームを雇ったりするスタートアップを求めているわけではありません。彼らは、創業者たちが独自の顧客に到達するための創造性を発揮することを望んでいます。GTMfundは、ポートフォリオ企業に広範なオペレーターのネットワークを提供し、単なる名簿ではなく、価値ある出会いを確実にするためのオーダーメイドのマッチングを行っています。
ベンチャー支援のエコシステムは、人々が助け合う意思を持っていることが素晴らしい点だとアーヴィング氏は言います。「企業を構築することの難しさ、そして成功の可能性がいかに低いかを人々は知っている。しかし、好奇心を持って接し、何かを教えることができれば、人々は喜んで扉を開いてくれるものです」と語っています。
元記事: https://techcrunch.com/2026/01/08/gtmfund-has-rewritten-the-distribution-playbook-for-the-ai-era/